Gary Vaynerchuk mawia, że nigdy w historii nie było tak łatwo założyć biznesu, ale też nigdy nie było tak trudno zainteresować odbiorców swoim biznesem. Pozyskanie klienta jest jednym z najdroższych, o ile nie najdroższym elementem prowadzenia biznesu. Przedsiębiorstwa przeznaczają ogromne budżety na działania marketingowe, mimo, że nie zawsze wiedzą, które z tych działań przyniosą zamierzone efekty.

marketing 2.0 marketing 3.0

Niall Fitzgerald, prezes Unilevera w latach 90-tych w jednym z wywyiadów powiedział: "Gdyby ktoś zapytał raczej mnie (..) która połowa moich reklam poszła na marne, najprawdopodobniej powiedziałbym, że zmarnowało się 90%, ale nie wiem które" [Heath, 2014]. Jak więc, jeśli prezes firmy, wówczas drugiej na świecie wydającej najwięcej środków na reklamy, nie wie, które działania są skuteczne, my mamy promować swoje przedsiębiorstwa i mamy to robić w sieci?

Marketing 2.0 i Marketing 3.0

Marketing w prostym ujęciu to wszelkie działania mające na celu zbadanie i odnalezienie potrzeby pojawiającej się na rynku, dostarczenia rozwiązania (produktu/usługi) odpowiadającego na to zapotrzebowania oraz ogół działań promujących dane rozwiązanie wśród odpowiedniej grupy odbiorców, co w rezultacie prowadzi do sprzedaży. 

Współzależny od rynku, zmienia się razem z nim, zmieniają się jego metody, pojawiają się nowe rodzaje marketingu, a wszystko to w odpowiedzi na zmiany gospodarcze.

Marketing w wersji cyfrowej (digital marketing) zmienia się ekstremalnie dynamicznie, tak jak dynamicznie rozwijają się nowe technologie, które tworzą jednocześnie nowe możliwości, jak i nowe wyzwania, w tym wyzwania dla marketingu. Obecnie mówi się już o kolejnej fazie w marketingu, o tzw. marketingu 3.0 i o ile sceptycy krytycznie podchodzą do nazewnictwa, które wywodzi się i odnosi do wersji tworzonego oprogramowania czy sprzętu (Web 2.0 , USB 2.0), o tyle niewątpliwym jest, że nadchodzi kolejna większa fala zmian w trendach, metodach i narzędziach marketingowych. 

Wydaje się, że kiedyś wystarczyło postawić sklep przy ruchliwej drodze i "jakoś to było". Rewolucja industrialna nadała marketingowi kierunek produkt-o-centryczny. Wraz z rozwojem technologii informacyjnej stopniowo zaczęły zmieniać się preferencje klientów. Początki tej rewolucji w Polsce można powiązać z pojawianiem się w sieci np. serwisu Allergo. Działania tego okresu to głównie działania typu "push/outbound". Innymi słowy było to ciągle dzwonienie do "zimnego" klienta, pokazywanie się na targach, reklama w TV, kupowanie list mailingowych (!!) czyli działania dość nachalne, przerywające porządek dnia i ekstremalnie kosztowne.

Dalsza cyfrowa rewolucja technologiczna, Web 2.0 i prędkość przekazywania informacji wzmagała świadomość konsumencką, wzmacniając pozycję klienta/użytkownika w centrum działań marketingowych. Przyszedł czas na Marketing 2.0, gdzie zamiast nachalności "push" (wypychania materiałów marketingowych i niemal rzucania nimi w odbiorców), szala zaczęła przechylać się na działania typu "pull" czyli przyciągania do siebie klienta poprzez tworzenie wartościowych treści, które zaciekawiały użytkownika (content marketing) i sprawiały, że do nas wracał. Działo się to dzięki rozwojowi różnego rodzaju nowych technologii, łatwości w tworzeniu stron internetowych, zakładaniu profili na mediach społecznościowych i możliwości docierania do większej liczby odbiorców.

Dzisiaj technologia poszła jeszcze dalej. Z własnego salonu jesteśmy w stanie nadawać swój własny program "telewizyjny" lub audycję "radiową" i nie musimy pytać nikgo o zgodę, nie musimy być producentami, reżyserami, prezenterami, a narzędzi technicznych możemy się łatwo nauczyć. Z drugiej zaś strony, jako użytkownicy, jesteśmy bardziej wybredni, gdyż mamy coraz więcej opcji do wyboru, a dostęp do powszechnej informacji sprawia, że jesteśmy bardziej wrażliwi na potrzeby siebie i innych, a "mieć" staje się mniej ważniejsze niż "być". Zmieniamy nasze wartości i preferencje, a w ten sposób, oraz przez wzrost samoświadomości, zmieniamy to, jak na te działania odpowiada marketing.

Jak promować produkty i usługi w sieci? 

Już Charles Darwin pisał, że "Przetrwają NIE najsilniejsi tylko ci, którzy najlepiej dostosują się do warunków" i choć wtedy odnosił się do przetrwania gatunków, jego słowa można przenieść na działania biznesowe.

Z perspektywy właściciela biznesu, zmiany jakie zachodzą na rynki i ich dynamiczność w świecie cyfrowym stawiaja nieustannie wyzwania. Ścieżka klienta to nas, czyli tzw. lejek marketingowo-sprzedażowy* (funnel) nieustannie się wydłuża pod wpływem tego, jak reaguje rynek. Już nie wystarczy stworzyć produktów, postawić ich na półce w swojej wirtualnej witrynie i czekać, aż tłumy zaczną wpadać drzwiami i oknami. Szczególnie, kiedy biznes, którego jesteśmy właścicielami to biznes usługowy, do którego wprowadzamy skalowalne e-produkty, monetyzujemy wiedzę porzez kursy czy świadczymy usługi na odległość. Statystycznie potencjalny klient potrzebuje 7 punktów styku z naszą marką przed podjęciem decyzji zakupowej. Sprawia to, że istnieje ciągła konieczność poszukiwania nowych technik dotarcia do potencjalnie zainteresowanych naszą marką (produktem, usługą, wartościami). 

Jak poradzić sobie w nowej rzeczywistości marketingowej? 

Czas na marketing 3.0! 

Kampanie reklamowe Nike są jednymi z najkuteczniejszych, a kampania Just Do It w latach '80-tych wystrzeliła markę i przebiła jej ówczesnego konkurenta- markę Reebok w wielkości sprzedaży. Czy wiesz dlaczego? 

Nike w swoich reklamach nie prezentuje produktów. Nike w swoich reklamach pokazuje ludzi i ich emocje przez co "nadaje na tych samych falach" co klient idealny marki - oddziałuje na uczucia, nawiazuje więź, którą trudno zerwać. 

  1. W 2018, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś w swojej strategii marketingowej postaw klienta w centrum. Zapytaj siebie jakie problemy rozwiązujesz i tym samym jaką potrzebę zaspokajasz. "Nie chce Ci się biegać?" "Just do it!" , "Nie chce Ci się iść na siłownię?" "Just do it"!
  2. Nawiąż relację z klientem. Biznes to Ty, Twoje emocje, Twoje cele, a nie jakiś wymyślony nierealny twór. Jesteś twarzą swojego biznesu, jesteś człowiekiem. Stwórz więź nie z klientem, a z drugim człowiekiem. Buduj społeczność wokół swojej misji.
  3. Zacznij od "Dlaczego". Simon Sinek w swojej prelekcji, która jest jedną z najczęściej oglądanych na TEDx, twierdzi, że ludzie kupują nie przez to, co robisz, ale dlaczego to robisz. Zastanów się nad swoimi wartościami - jaka jest Twoja wizja i misja, odcisk, który chcesz zostawić po sobie? 
  4. Współtworzenie jest elementem wsłuchiwania się w potrzeby klienta i stawiania go w centrum. Miej założenia, ale weryfikuj je ze swoją grupą odbiorców. Moc współtworzenia jest niesamowicie widoczna w dzisiejszym biznesie online. Elastyczność, jaką zapewnia nam technologia pozwala na włączenie drugiego człowieka/odbiorcy usługi lub produktu do jego tworzenia, tak by kiedy produkt osiągnie swoją gotowość, czekała na niego grupa chętnych osób, gotowych zapłacić bez mrugnięcia okiem. A zatem rozmawiaj, pytaj, pokazuj nad czym pracujesz, testuj i proś o przetestowanie, ulepszaj, poprawiaj w krótkich iteracjach, tak by produkt był gotowy i nalepiej dopasowany do potrzeby rynku jak najszybciej w minimalnie możliwym okresie czasu. 
  5. Współpraca.W świecie startupowym mówi się, że "tego tortu jest wystarczająco dla każdego, aby każdy mógł sobie odkroić kawałek dla siebie", a kapitału jest wystarczająco dużo, tylko nie każdy wie jak po niego sięgnąć, lub nie chce tego zrobić z niewiadomych powodów, nie chodzi więc o konkurencję, a o współpracę. Zawiązuj strategiczne wspóprace, wymieniaj się wiedzą, wykorzystaj efekt skali poprzez dotarcie do większej puli odbiorców przy zmniejszonym koszcie poprzez skrzyżowanie społeczności.
  6. Analityka . Od czasów Nialla Fitzgerlada trochę czasu upłynęło i z nastaniem ery Big Data, jesteśmy dużo lepiej wyposażeni w narzędzia do monitorowania i analizy naszych działań marketingowych i budowania wizerunku marki w Internecie. Wykorzystuj więc te, które podają Ci dane numeryczne jak Google Analytics czy Meneger Reklam na FB, ale nie zapominaj również o tych, które podadzą Ci dane jakościowe, o tym, jak Twoja marka jest postrzegana online. Palcem pokazuję na Polskie narzędzie Brand24. Jeśli działa, to kiedy już web crawler zaindeksuje ten wpis, w komentarzu zobaczysz komentarz Michała Sadka Sadowskiego, twórcy narzędzia :)

Podsumowując. Twoim zadaniem jest obserwowanie zmian rynkowych, które wymuszają od Ciebie dostosowania ponieważ :

"Jeśli współczynnik zmian zewnętrznych przewyższa stopień zmian wewnątrz, koniec jest bliski"
― Jack Welch

Nie bądź jak NOKIA i KODAK, które przespały i nie doceniły zmian na rynku i już nie istnieją. 

 

Buduj ze mną swój biznes


Jeśli uważasz, że ta wiedza może się komuś przydać, udostępnij artykuł na Facebooku, albo poleć znajomym.

Będę Ci wdzięczna.

Jeśli chcesz się nauczyć jednej z najskuteczniejszych obecnie strategii marketingowych, zapraszam Cię na kurs SuPear Magnes, w którym nauczysz się jak strategicznie i technicznie zbudować swoją ścieżkę klienta. Dowiedz się więcej TUTAJ