Marzysz o tym, aby swoją wiedzą podzielić się z większą ilością osób. Chcesz dać sobie trochę więcej wolności finansowej i stworzyć przychód pasywny. Wpadasz na to, że do swojej oferty dodasz kurs online...

Spędzasz kilka miesięcy, aby stworzyć kurs. Planujesz treści. Opakowujesz je w piękne grafiki. Nagrywasz audio i video. Dodajesz ćwiczenia. Ustawiasz wszystkie systemy. Publikujesz kurs w sieci... i nikt nie kupuje, albo kupuje kilka osób, a Ty zastanawiasz się, gdzie tkwi błąd, co robisz źle...a może Twój kurs wcale nie jest taki dobry, jak myślisz, że jest? A może jest świetny, tylko coś Ci w tej układance nie pasuje?

dlaczego nikt nie kupuje Twojego kursu.png

Może to kiepskie pocieszenie, ale nie jesteś w tym sam/a. Wiele z osób, z którymi rozmawiam popełnia podobne do siebie błędy. Część z nich przytrafiły się i mnie. Bo w teorii, jak sami wiemy, łatwiej powiedzieć, a przy zderzeniu z rzeczywistością trzeba testować, próbować, wyciągać wnioski i nie popełniać błędów ponownie. 

Oto lista najczęściej popełnianych grzechów głównych procesu sprzedaży kursu:

  1. Niedopasowanie kursu do rynku. Jeden z największych grzechów, od którego i do którego sprowadza się bardzo często problem ze sprzedażą kursu. Wielu twórców kursów poświęca tygodnie, a nawet miesiące na to, aby opracować plan kursu i stworzyć treści. Czasami, poza poświęconym czasem, wkładają też w produkcję i post-produkcję całkiem niemałe pieniądze. Tworzenie kursu w próżni, czyli bez wyrażonej opinii przez idealnych klientów oraz bez odpowiedniego badania rynku prowadzi do zerowej albo bardzo niskiej sprzedaży. Bardzo często założenia, które sami mamy w głowie, o tym co innym osobom się przyda, rozmijają się z realną potrzebą rynku. Nawet jeśli w kursie chcesz uczyć matematyki, programowania Pythona czy szydełkowania, musisz wiedzieć, kto za to zapłaci. Jeśli w Twojej społeczności są studenci matematyki stosowanej, a Ty masz kurs o analizie funkcji kwadratowej dla liceum, to nikt tego kursu nie kupi. Jeśli masz kurs szydełkowania portek dla misiów, a Twoimi potencjalnymi klientkami są kobiety, które chcą sobie wyszydełkować stringi a'la te z Koniakowa...Twoja sprzedaż nie poszybuje. Co gorsza, utonie. No więc? Kim są osoby w Twojej społeczności?
     
  2. Nieznajomość sylwetki idealnego klienta. Grzech popełniany w wielu przypadkach nieświadomie. Na pytanie o klienta, wiele osób odpowiada jakby statystykami czytanymi z domyślnych ustawień managera reklam na Facebooku: kobieta, 18-50 lat, zainteresowana (dla przykładu) mediami społecznościowymi. Trochę to tak, jakby powiedzieć, że wszystkie kobiety, zainteresowane mężczyznami, interesują się tym samym typem mężczyzny. Zazwyczaj każdy z nas ma jakieś oczekiwania, co do partnera i preferencje oparte na naszych potrzebach. To też jakby powiedzieć, że kupujemy chleb, bo jesteśmy kobietami, a przecież wszyscy wiemy, że kupujemy, bo jesteśmy głodni. Podobnie jest z wyborem kursów. Szukamy tego, który zaspokoi głód wiedzy na dany temat. Z perspektywy twórcy kursu, koniecznym jest, szczególnie w internecie, zanalizowanie i określenie osoby, która ma "ten głód" , tę potrzebę lub problem, na który odpowiada kurs. Grupa osób o określonej potrzebie, które będą zainteresowane, będą go chciały kupić, to grupa określająca sylwetkę idealnego klienta. Złe podejście do analizy, często oparte na przekonaniach o tym, że grupa docelowa powinna być określona demografią (płeć, wiek, zamieszkanie, zainteresowania) rujnuje sprzedaż. 
     
  3. Sprzedaż do wszystkich. Jeśli na pytanie "Dla kogo jest kurs", odpowiedź brzmi, że "dla wszystkich"...albo "dla wszystkich, którzy są zainteresowani", sprzedaży nie będzie. Koniec. Kropka. "Wszyscy", to nie jest grupa docelowa. Wszyscy są wszędzie. Wszędzie jest wszędzie, czyli nigdzie. I tak jak skomplikowane jest te kilka ostatnich zdań, tak samo skomplikowane jest sprzedawanie kursów dla wszystkich. Wróć do punktu 2.
     
  4. Zły komunikat marketingowy. Nawet kiedy kurs jest absolutnie idealny i przyniesie wyśmienite rezultaty osobom, które go kupią, źle skrojony komunikat marketingowy powoduje, że ostatecznie sprzedaż oscyluje na niskim poziomie, ponieważ osoby, które mogłyby najbardziej skorzystać, nie zdają sobie z tego faktu sprawy. Jeśli w swoich działaniach promocyjnych nie przemówisz odpowiednio do grupy osób, którą chcesz zaprosić na swój kurs, nie osiągniesz rezultatu. Wracamy tutaj znowu do znajomości sylwetki idealnego klienta i przykładu kursu z matematyki. Kurs Matematyki, z nazwą "Kurs Matematyki", wymienionymi jego najlepszymi zaletami oraz zasługami i osiągnięciami prowadzącego, nie sprzeda się tak dobrze, jak kurs dobrze dopasowany do odbiorcy i dobrze jemu zakomunikowany. Czy hasło "Kurs geometrii wykreślnej dla studentów drugiego roku uczelni technicznych" nie wydaje Ci się lepiej skomunikowany? Pomyśl: Kto kupi "Kurs Matematyki?" , a kto wg Ciebie "Kurs geometrii wykreślnej dla studentów drugiego roku uczelni technicznych"? (daj znać w komentarzu) 
     
  5. Brak strategii marketingowo - sprzedażowej. W j. angielskim jest takie wyrażenie: "Throw spaghetti at the wall and see what sticks" ..w wolnym tłumaczeniu oznacza rzucanie spaghetti na ścianie i sprawdzenie co się przyklei, a więc w głównej mierze, czekanie na łut szczęścia, bo może przypadkiem coś się sprawdzi i wyjdzie. Kolejnym grzechem głównym na liście jest brak strategii marketingowo-sprzedażowej, robienie wielu rzeczy, chaotyczne nieprzemyślane działanie i czekanie na cud, aż coś zadziała. Strategia jest planem, krok po kroku, od pre-promocji czyli zapowiedzi kursu, budowania napięcia, testowania samych treści, współtworzenia, przez promocję poprzez dostarczanie wartości w treściach okołokursowych, po tzw. "launch" i sprzedaż, oraz  post-promocję, czyli aktywność, która następuje po sprzedaży. Przemyślana i prowadząca do danego celu ścieżka ogrzewania zimnych leadów, czyli osób, które nas nie znają po to by nam zaufały, ciepłych leadów, czyli osób, które się wahają, po to by rozwiać ich wątpliwości i przekonwertowania gorących leadów, po to by dokonały zakupu, jest kluczowym elementem zwiększenia sprzedaży kursu i zapewnienia, że chaos nie odstraszy zainteresowanych, co więcej, sprawi, że długoterminowo ich LVT (lifetime value) czyli wartość leada zwiększy się wielokrotnie, kiedy zaproponujesz dodatki upsell (pakiet VIP, dodatkowa konsultacja etc.)
      
  6. Wygląd i optymalizacja stron lądowana. Pomimo, że nawet najlepszy marketing nie sprzeda kiepskiego produktu, ani najgorszy marketing nie sprzeda świetnego produktu, tak samo strona lądowania nie decyduje o ostatecznej sprzedaży, jednak jeśli jest źle wykonana merytorycznie, wizualnie pozostawia wiele do życzenia, panuje na niej chaos, a furtek wyjścia jest tyle, że potencjalny klient wychodzi przy pierwszej możliwej okazji świadomie, bądź nieświadomie, to całokształt może znacząco wpływać na wysokość sprzedaży. Podobnie jak z komunikatem marketingowym - źle skrojony do danej grupy odbiorców może zniszczyć sprzedaż, tak jest i ze stroną lądowania. Jeśli oferujesz kurs programowania (nawet jeśli jest to "tylko" backend -czyli specjalistą od wizualizacji nie jesteś) to strona musi wyglądać tak profesjonalnie, aby potencjalni klienci byli pod wrażeniem i byli w stanie zaufać, że kurs doprowadzi ich do oczekiwanych rezultatów. 
     
  7. Za krótka promocja. W zależności od tego, jak duża jest społeczność promowanie kursu może trwać kilka miesięcy (zapowiedź, budowanie napięcia, współtworzenie, budowanie strony lądowania) lub kilka tygodni, kiedy wszyscy Cię znają i wiedzą, że taki kurs pojawia się u Ciebie od czasu do czasu. Niezależnie jednak od tego, jak duża jest społeczność, każdy z nas jako klient, potrzebuje chwili do namysłu. Zbyt krótki okres promocji nie pozwoli na to, by dotrzeć do wszystkich zainteresowanych, szczególnie przy ciągle zmieniających się algorytmach, nie da czasu do namysłu, przepali budżet przez chaotyczne działanie pod sztuczną presją i ostatecznie wpłynie na wielkość, a raczej niskość sprzedaży. 
     
  8. Za długa promocja. Błędem może być też zbyt długie promowanie kursu, szczególnie jesli promocja jest robiona sporadycznie i bez strategii. Wielu zainteresowanych zacznie szukać rozwiązania dla siebie gdzie indziej, inni zapomną, jeszcze inni się znudzą i zrezygnują z zakupu. 
     
  9. Za długa sprzedaż. Sprzedaż jest okresem, kiedy działania marketingowe osiągają apogeum. Sprzedaż zaczyna się w momencie otwarcia koszyka i aktywacji linków do zakupu, do momentu zamknięcia koszyka. Jeśli okres od otwarcia do zamknięcia trwa zbyt długo, podtrzymanie napięcia i tzw. "momentum" czyli tej największej aktywności, w której wzrasta podekscytowanie kursem, jest niezwykle trudne zarówno dla sprzedającego jak i kupującego. Kupujemy przez emocje. Jeśli one opadają, opada też zainteresowanie kursem i maleje sprzedaż. 
     
  10. Za bardzo wyczerpany temat i przytłoczenie biorących udział w akcji launch'u ilością materiału Wypuszczając kurs bardzo często używa się strategi tzw. "launchów" czyli wprowadzenia produktu na rynek. Rodzajów launch'ów może być kilka: seria webinarów wiedzowych, wyzwanie, mini-kurs. Jeśli podczas tej akcji promocyjnej prowadzącej do otwarcia koszyka zostało dostarczone na tyle dużo wartościowej treści, że potencjalni klienci rozwiązali swój problem, nie mają motywacji do tego, aby kupić kurs płatny. Podobnie z przytłoczeniem ilością materiału. Jeśli brakuje poczucia spełnienia czy osiągnięcia przez potencjalnego klienta jakiegoś małego celu podczas akcji promocyjno-sprzedażowej, i natłok materiału go przytłoczy, zniechęci się i zrezygnuje dalszej współpracy czyli z zakupu kursu bo jego motywacja spadnie do zera.
     
  11. Brak strategii mailingowej. Wielu twórców kursu boi się wysyłać emaile do potencjalnych klientów i wykorzystywać ten kanał do nawiązywania relacji. Obawiają się, że będą postrzegani jako natrętni lub jako spamerzy. Jest to wielki błąd. Email jest nadal jednym z najlepszych kanałów dotarcia do klienta. Nie po to buduje się listy emailingowe, aby ich nie używać, a przypominając o kursie, rozwiewając wątpliwości i przypominając o sobie, nawet jeśli emaila nikt nie czyta, sprawia się, że sylwetka twórcy zapada w pamięci. Efektem ubocznym wysyłania kilku-nastu emaili podczas kampanii sprzedażowej jest to, że osoby, które wpadły tylko po darmową treść i nigdy nie miały zamiaru nic kupić, czy też nie doceniają wysiłków twórcy - wypisują się, poprawiając "jakość" listy mailingowej, a osoby zainteresowane treściami pozostają, bo dla wartości którą otrzymują, są w stanie wytrzymać ten natłok wiadomości w czasie kampanii sprzedażowej.
     
  12. Brak strategii "follow-up". Kolejny z grzechów głównych, sabotażujących sprzedaż. Nie wystarczy zorganizować wydarzeń sprzedażowych (webinar, podsumowanie wyzwania). Trzeba dać potencjalnym kupującym czas na przemyślenie. Pozostawienie ich samych sobie po wydarzeniu i nie przypomnienie o tym, że trwa sprzedaż, kiedy rosną ceny, kiedy odpadają bonus i kiedy sprzedaż się kończy to ogromny błąd. Już wspominałam, że kupujemy pod wpływem emocji i wiele decyzji zapada 5 minut przed zamknięciem koszyka. 10 minut wcześniej musisz potencjalnym odbiorcom o tym przypomnieć. 
     
  13. Pokazałeś co jest w środku. Nie pokazuj. Zbuduj napięcie, daj emocje, rozwiej wątpliwości. Kiedyś jakiś marketingowiec powiedział, że jeśli szukasz ludzi, którzy zbudują łódź, nie proś ich o budowanie, ale namaluj przed nimi wizję dalekich morskich podróży. Jeśli wiesz, że Twój kurs komuś pomoże, "namaluj" przed nim rezultat, jaki osiągnie pracując z Tobą, nie pokazuj mu "desek", bo deski są mało interesujące.
 

Jeśli uważasz, że ta wiedza może się komuś przydać, udostępnij artykuł na Facebooku, albo poleć znajomym.